تجنب حيل الخصومات الوهمية للمتاجر الاليكترونية في الاعياد

ابرز الخصومات الوهمية للمتاجر الاليكترونية في الاعياد حيث يعيش تجار التجزئة عبر الإنترنت في الأساس فترة ذهبية بحلول موسم المبيعات بين عيد الشكر وعطلة عيد الميلاد. وفقًا لتقرير صادر عن مركز قوة المبيعات ( Salesforce) .

طبقا دراسة استقصائية لأكثر من 10 الاف مستهلك ومواقع التجارة الإلكترونية الرئيسية. من المتوقع أن ينمو إجمالي المبيعات عبر الإنترنت هذا العام بنسبة 13 في المائة ، ليصل إلى 136 مليار دولار. 

• ما الذي يميز موسم العطلات والمستهلك في نهاية العام؟
• وكيف يختلف سلوكهم على الإنترنت عن بقية السنة التقويمية؟

الخصومات الوهمية للمتاجر الاليكترونية

نموذج نهاية العام

حسب تحليلات لسلوك العملاء على مر السنين عن وجود نمط سلوكي معين يتميز بما يمكن أن نسميه “نموذج نهاية العام” للمستهلك حيث ينطبق تطبق العاطفي بدلا من الحكم المنطقي على قرارات الشراء الخاصة بهم.

• المستهلك “في نهاية السنة” هو أكثر اندفاعًا إلى حد كبير كمشتري منه في أوقات أخرى من العام.
• فلا يقارنون الأسعار بالقدر الطبيعي ولا يقرؤون بعمق معلومات المنتج أو المواصفات.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن النسبة المئوية للزائرين الجدد الذين يقومون بالتحويل خلال فترة المبيعات أعلى بكثير منها في الأوقات العادية. كما رأيت أنه

• خلال موسم العطلات ، يقوم المستهلك العادي بشراء 3.5 منتج في المتوسط ​​في زيارة واحدة لموقع الويب.
• في أي وقت آخر من السنة ، يستغرق شراء 1.2 عنصر فقط في المتوسط ​​ثلاث زيارات ميدانية.

علم النفس الدافع وراء المشتريات

يعود سبب هذا الاختلاف الكبير في سلوك الشراء إلى التلاعب التسويقي المتنوع أو “الأنماط المظلمة” التي وجدت مجموعة من الباحثين من جامعة برينستون أنها تحظى بشعبية كبيرة على مواقع التجارة الإلكترونية.

“تمثل الأنماط المظلمة خيارات تصميم واجهة المستخدم التي تفيد خدمة عبر الإنترنت من خلال إكراه المستخدمين أو توجيههم أو خداعهم إلى اتخاذ قرارات غير مقصودة أو ضارة.”

تهدف هذه اللاعيب المصممة بشكل جيد والتي تقوم بها مواقع الويب خلال هذه الفترة إلى التأثير بشكل مباشر على عملية صنع القرار الإدراكي ، مما يؤدي إلى شراء متهور وعاطفي.

فيما يلي بعض التكتيكات الشائعة التي وجهة نظر علم نفس الويب:

1. تعزيز التفكير الجماعي

مبيعات نهاية العام: تم تصميم الحملات الضخمة وصدى وسائل الإعلام لإنشاء “تأثير القطيع” الذي يلتقط ويحمل المستهلك مع أي شخص آخر. هذا شكل من أشكال التلاعب المعرفي يلعب على مستويين:

• أولاً ، إنه يتصل بحاجتنا الفسيولوجية الأساسية للانتماء إلى المجموعة أو القطيع.
• ثانياً ، في حالات عدم اليقين ، يسمح لنا بالتعلم من تجربة الآخرين – إذا كان الجميع في جنون التسوق ، فيجب أن يكون لديهم سبب وجيه لذلك!

2. تدمير العملية المنطقية

أثناء النظر إلى خرائط الاهتمام يظهر التالي : –

• هناك اهتمامًا أقل بالتفاصيل أو معلومات المنتج. 
• على عكس كان هناك اهتمام متزايد بالعناصر المميزة والصور ورؤوس جذابة.

يبحث المستهلكون عادة عن شكل من أشكال التبرير المنطقي لتأهيل قرار الشراء. يولّد “تأثير القطيع” شعورًا بأن التسوق يجب أن يكون شيئًا ذكيًا وعقلانيًا وشائعًا في نهاية العام. و “إذا اعتقد الجميع ذلك – يجب أن يكون ذلك صحيحًا”. لذا فإن الأشخاص مشروطون تلقائيًا للاعتقاد بأن الشراء خلال موسم نهاية العام فعال من حيث التكلفة وسيوفر لهم المال. وهكذا ، كلما زاد سعر الشراء – زاد المال الذي سيوفرونه!

3. خلق شعور بالإلحاح

يعمل الحد الزمني الشائع المستخدم خلال موسم المبيعات (“اليوم فقط” و “متاح لمدة 24 ساعة القادمة ، وما إلى ذلك) على تحفيز العملاء على اتخاذ الإجراءات بسرعة.

الإلحاح هو الشعور بأن اتخاذ إجراء في الوضع الحالي أمر بالغ الأهمية لدرجة أنه يتجاوز ميلهم الطبيعي إلى تأجيل اتخاذ القرار. ونتيجة لذلك ، يشعر الناس بأن عليهم الشراء منك الآن ، اليوم ، هذه الثانية.

4. تحريك الشعور بالخسارة

يشبه استخدام النفور من الخسارة كحافز إخبار شخص ما على وشك أن يفقد فرصة عظيمة. يشير كره الخسارة إلى ميل الناس إلى تفضيل تجنب الخسائر على الحصول على مكاسب معادلة.

• عندما يبدأ شيء ما في الانخفاض ، تميل رغبة الناس إلى الارتفاع .

على سبيل المثال : عطلة نهاية الأسبوع في يوم الجمعة الأسود. هذا الحد الزمني يخلق شعوراً بالإلحاح في أذهان المستهلكين ، مما يؤدي إلى اتخاذ إجراءات شراء فورية.

هناك طريقة أخرى رائعة لجذب انتباه المستهلكين وجعلهم يقبلوا على الشراء ، وهي ربط الرسائل بإطار زمني محدد أو موعد نهائي. هذا يزيل بشكل فعال ميلنا إلى التوقف عن التفكير في عملية الشراء ومحاولة تحديد ما إذا كنا نريد حقًا أو نحتاج إلى العنصر بشدة.

عادة ما يثير تجار التجزئة اهتمام المستهلكين من خلال تسليط الضوء على البضائع المحدودة المتاحة لفترة محدودة فقط ، مما يزيد من القيمة المتصورة لهذه السلع – بعد كل شيء ، تتشابك الندرة والقيمة بشكل عميق.

بمجرد وضع عمليتنا المنطقية جانبا ، سنبقى فقط مع عمليتنا العاطفية. وهكذا ، أكثر من أي وقت مضى ، نعتمد على “كيف يجعلنا المنتج نشعر” بدلاً من تحليل التكلفة والعائد المحسوب.

5. خلق تجربة جماعية

للجهود التسويقية المكثفة والإعلانات البشعة التي نراها في نهاية العام تأثير آخر: فهي تجعل الناس يعتقدون أنهم يشاركون في تجربة جماعية. أو بعبارة أخرى ، إذا لم تكن جزءًا منه ، فأنت لا تنتمي.

لذلك ، فإن شراء موسم الإجازات يشبه إلى حد كبير حفل ، حيث يستعد الناس كل عام للمبيعات ، ويخصصون وقتهم ومناقشته مع الأصدقاء والزملاء والأسرة.

مزيج من هذه العوامل يؤدي المستهلك “نهاية العام” بدقة في فخ الشراء. صحيح أن مواقع التجارة الإلكترونية تحاول استخدام مبادئ مماثلة على مدار العام ، ولكن على الرغم من قمم الشراء الصغيرة الأخرى على مدار العام ، لا يوجد شيء قوي تمامًا مثل “النهاية” المرتبطة بنهاية عام قديم وبداية عام جديد واحدة. قوية للغاية ، في الواقع ، أن أرقام شراء العطلات هي واحدة من المؤشرات الرئيسية المستخدمة لتحديد الحالة الصحية للاقتصاد بشكل عام.

المصدر: psychologytoday