كيف تجعل الناس يقولون “نعم” ؟

لأكثر من 35 عامًا، كان أستاذ علم النفس روبرت سيالديني يدرس علم الإقناع لمعرفة ما الذي يجعل الناس يقولون “نعم”.

وضع الكثير مما تعلمه في كتابه الأكثر مبيعًا لعام 1984، “التأثير: علم نفس الإقناع”.  ثم أضاف سيالديني بعض حيل الإقناع الحديثة إلى الكتاب.

السبب الرئيسي لجعل الناس تقول نعم

 خلق عقلية “نحن مجموعة”.

يقول سيالديني إن المفتاح لخلق عقلية “مجموعة نحن” هو جعل الشخص الذي تريد التأثير عليه يشعر بأنكما جزء من نفس المجموعة.

كتب سيالديني في كتابه المنقح حديثًا “التأثير: علم نفس الإقناع”

“يميل الناس إلى قول نعم لشخص يعتبرونه واحدًا منهم”

حيث يتعلق الأمر بالفئات الشبيهة بالقبيلة التي يستخدمها الأفراد لتعريف أنفسهم ومجموعاتهم، مثل العرق والجنسية والعائلة، فضلاً عن الانتماءات السياسية والدينية. ويضيف سيالديني إن استخدام كلمة “نحن” هي تلك التي تسمح للناس أن يقولوا:

“هذا الشخص واحد منا” الأمر الذي يبث شعور الهوية المشتركة.

على سبيل المثال، يقول سيالديني قبل عامين. كان في الموعد النهائي من تقديم مقترح منحة وأدركت أنني بحاجة لتضمين بعض بيانات، ولكن لابد الحصول عليها من زميل لي. وهذا هو الرجل المعروف في قسم علم النفس الخاص بي وأنه سريع الغضب وصعب المراس. لذلك إّذا أرسلت بريدًا إلكترونيًا له، لأوضح له إنني في حاجة ماسة إلى المعلومات على الفور لأن المنحة كانت مستحقة في اليوم التالي. قطعا سيرفض إعطائها لي، لأنه لا يمكن أن يكون مسؤولاً عن مهاراتي الضعيفة في إدارة الوقت. لذلك ارسلل سيالديني: “كما تعلم، نحن كنا أعضاء في نفس قسم علم النفس منذ 12 عامًا. أنا حقا أحتاج هذا “

وبالفعل حصل سيالديني على المعلومات التي يحتاجها بحلول ظهر ذلك اليوم. يضيف سيالديني:

“المفتاح هو المكان الذي تكون لديك فيه شراكات طويلة الأمد، وعلاقات، وعضويات مشتركة في” نحن مجموعات “، ما عليك سوى الإشارة إليها، وستظهر كل تلك الميزات المرتبطة بهذا النوع من الوحدة” .

وأخيرا، يقول سيالديني أن أولئك الذين يضعون أنفسهم داخل حدود “نحن” يحصلون على مزيد من الاتفاق والثقة والمساعدة والإعجاب والتعاون والدعم العاطفي والتسامح وحتى يتم الحكم عليهم على أنهم أكثر إبداعًا وإنسانية. وتلك مهارة عليك اكتسابها عاجلا ليس أجلا.

 

المصدر: CNBC